首记：在中国改革开放前沿阵地---东莞，随着制造业日益成为珠三角重镇的同时涌现出一批叉车经销商，这些经营物料搬运设备的企业主含辛茹苦的经营着企业，在享受改革开放所带来丰硕果实的同时，却因叉车产品的同质化、竞争激烈化、代理机制的不合理化，而导致利益最低化。他们很迷茫，面对金融危机、代理合同到期等一系列问题应该向何方求援，遇到风险又有谁来共同承担？代理国内品牌同质化的叉车产品，他们的利益又如何保证？ 　　 叉车行业会不会像其他行业一样，受大环境影响使得代理商日子不好过，曾经是市场的中流砥柱，是厂家与品牌推崇的香饽饽，如今已沦落成昨日黄花风光不在？带着种种的疑问，我网采访了东莞丰合叉车有限公司总经理舒登际先生，倾听作为国内一个比较典型区域叉车代理商代表心声和困惑。他从自身条件、渠道建设、信任危机以及对上游厂家的建议等几个问题着手回答我网的提问。

　　自身条件
　　 东莞丰合叉车有限公司是一家集叉车销售、配件供应、维修服务、二手叉车买卖、叉车租赁于一体的专业叉车公司，有20多位员工。多年来从事国内外的叉车品牌的代理，代理过的品牌有：杭叉、台励福、小松、现代、龙工、克拉克等，目前叉车年销售能达到两、三百台。专业的叉车技术，优质的售后服务是该公司十多年的经验及高追求。该公司经营产品有内燃叉车、电动叉车、手动车、叉车属具、叉车配件等，服务范围包括全新叉车、二手叉车、以旧换新、叉车改制、二手原装拆车件、叉车租赁等。

　　 舒总虽学历不高，但理念前卫，愿意接受新鲜事物。在金融危机来临之际，不断调整思路，提升自身修养以及公司整体素质，带领整个团队度过一个又一个难关。他认为公司虽然有着十多年经营叉车的经验，但依旧有许多问题亟待解决和克服。

　　 他说，对我们来说，不论国内的任何一个品牌，只要接手过来，最多三年的时间就会在本地形成一定的规模和效益，这是我对团队建设和投入的一种自信。作为一个小企业，不比大企业经营模式，所得的利润大多都投入到公司建设里面。社会竞争如此激烈，经销商只有不断的投入财力、物力，学习管理知识，学习市场营销知识等等才能提高自身的素质，才能在市场占得一席之位。{#Content_Pages#}
　　 渠道建设
　　他表示，作为区域叉车经销商们最大的担忧是投入大，当形成一定的规模后，上游厂家会另辟渠道，建立具有直销性质的分公司，如此一来，经销商的利益无法得到保证。厂家和经销商之间存在的这种博弈关系，是任何品牌都无法避免的。目前国内的普遍现象是经销商成了厂家的开路先锋，是厂家进入陌生市场的入场券，厂家想尽办法“控制”经销商。而作为一个经销商，不去考虑如何能不被厂家控制，那是费力不讨好的事情，也是做无用功。
　　正确的态度是不揣摩厂家下一步会怎么走，干脆把自己的工作做好、做精、做大，这样就能够面对厂家的各种政策就能以不变应万变。这是一个改革开放的社会，同时又有着优胜劣汰的游戏规则，如果企业自身做的不够，终究会被社会和客户所抛弃。面对如此博弈，需要上游厂家的营造良好的文化氛围、营销理念要先进、模式要新颖、产品质需要要提升一个层次。

　　信任危机
　　 任何叉车厂家和其代理商之间都存在或多或少的信任危机。厂家在抱怨代理商忠诚度不高的同时，代理商在抱怨厂家没有良好的代理模式，让其无利润可言。这就是现状。

　　与国外品牌代理的对比
　　 舒总表示，与国外的代理商相比，国内的叉车经销商我个人觉得还不算是真正的代理商。国外品牌代理制度起点高，相对正规化，厂家主要的精力放在研发新产品，提高产品质量。而国内叉车的代理制度门槛很低，导致代理商的整体素质无法提升。核心的问题还在于国产产品的同质化严重，技术含量低，产品没有亮点，从而价格战打得火热，导致各方利益都很低。厂家和代理商同分一杯羹，而使得经销商要生存，单靠卖叉车的传统模式是行不通的，只有在售后服务上下功夫才能赚到钱，也就是说只有通过延伸服务来弥补整机上缺失的利润。如此一来国内市场天天都是硝烟弥漫，每个代理商的心态都是走一步算一步，有钱赚就干，没钱赚就丢，对未来的事业看不到前途，更没有目标。

　　解决办法
　　 提升国产叉车的品质，避免同质化是目前中国国产叉车最为迫切做的事情。这也就是，为何全世界前10名叉车公司中，中国叉车企业不到两家的原因。只有这样，国产叉车的代理商才可能在无序的价格竞争中脱颖而出，用延伸的服务来寻求生存。
国内叉车品牌应该重新理顺代理制度，让代理商有一种安全感、追求感、以及归宿感。
　　舒总表示，目前，龙工的代理模式就我个人来讲感觉是不错的，他们提出的龙工大家庭的理念让代理商有信任感、亲切感，经销商愿意去投资，愿意去拼命，这也是公司目前代理龙工的原因。龙工的这个代理制度和模式，值得同行参考和借鉴。
实际上任何一个品牌如果要做长久，只有将二者捆绑在一起，才能找到一个利益的共同点。厂家如果是做品牌，不是说光建立一个简单的渠道就立即能够产出的，是需要和经销商一起，在文化上、价值观上得到双方的认同，在市场和消费者上的得到认可。必须要有某方面的取舍，不能要求市场最大化的时又要求利润最大化，这两者是不可兼得。
　　对舒总来说另一个困难就是行业人才的缺乏。叉车行业的现状是从事叉车服务行业的人员文化文化素质参差不齐。几乎中国所有叉车经销商都渴望能得到厂家在销售、维修、售后服务、新产品、营销知识、职业道德方面的系统培训等等。
　　最后舒总认为，代理商在营销过程中既扮演采购方，同时也是销售方，叉车用户习惯性的认为，代理商因为要赚钱，价格就一定会比厂家高，可是很多情况下，事实却并非如此！代理商在营销的夹缝中生存，有苦不能言，呼吁能得到上游厂家的理解和支持！

　　采访手记：
　　 中叉网^®通过对中国改革开放前沿阵地的典型的部分叉车经销商进行聊天式的采访，获得了一手的数据和信息，从而管中可窥一全豹。东莞丰合公司在叉车行业不算是大的经销商，完全算得上经营的非常成功的一家叉车区域公司。通过舒总给提供的信息可以反映出中国工业车辆行业在经销代理体制面临的问题并迫切亟待规范和调整，同时也期望这个行业的从业者们热忱探讨。