导读： 　　 2008年，柳工叉车阳和基地建成投产，2011年柳工叉车已是中国前40名叉车制造商排行榜中第六的位置。但柳工对于自己在三年的时间里已取得国内排名第六的成绩的看法是，柳工并不只看重销售量，更注视的是自己的产品和服务以及给客户贡献的价值，在未来的三年将要达到综合实力排名第三。以下我们来看看，柳工提出的致力于为客户提供卓越的产品和服务，他们是如何做到这点的。为此，28365（www.www.amysxx.com）负责人在柳工叉车阳和制造基地专访了柳工总裁助理、叉车事业部总经理王太平先生。 　　广西柳工集团有限公司是国家重点联系的首批300家国有大型企业集团之一，是2009年全国十大国企典型企业，2010年营业收入超过190亿人民币。

柳工总裁助理、叉车事业部总经理王太平先生接受采访中

　　公司坚持以工程机械为核心，以建筑机械、地下施工机械、电工机械、机械零部件、锚固体系、缆索制品、管理咨询等多元化业务为一体，致力成为国内领先、国际一流的装备制造集团。
　　柳工集团目前拥有一级子公司15家，其中广西柳工机械股份有限公司主要生产装载机、挖掘机、起重机、推土机、叉车、路面机械、小型工程机械等，2002年，上海柳工叉车有限公司成立，2008年，柳工叉车阳和基地建成投产，2011年柳工叉车已是中国前40名叉车制造商排行榜中第六的位置。但柳工对于自己在三年的时间里已取得国内排名第六的成绩的看法是，柳工并不只看重销售量，更注视的是自己的产品和服务以及对客户贡献的价值，在未来的三年将要达到综合实力排名第三。以下我们来看看，柳工提出的致力于为客户提供卓越的产品和服务，他们是如何做到这点的。

　　中叉网：王总，祝贺柳工叉车在2011年的中国叉车销售额排名中达到国内第六名，叉车行业黑马不少，柳工的增长速度也不可小视，行业人士对柳工叉车的评价也很高。请问王总，您是如何看待这个排名的？
　　 王总：从叉车行业平均增长速度来说，我们也统计了一下，近来四年的发展，我们的确是高出行业平均增长速度20%以上的速度在增长，我们在2010年增长的速度比较快，增长了96%，2011年增长了50%，增长速度也还是可以，这个增长我觉得归于两方面的原因。一方面是整个叉车行业在增长；第二个方面，也是重要的一方面是我们本身的基数比较小，由两千多台变五千多台，再由五千多台变九千多台，这样算可能增长速度就更快了。按这样的增长速度2012年我们争取过一万到一万五千台的目标迈进！其实我们自己认为柳工和行业内的其它几个品牌比较增长并不是最快的，最主要的原因是因为柳工的战略独特性，柳工的发展规模增长仅仅是一个方面，更重要的是柳工注重产品质量和服务、企业的内部管理及产品的内涵，更看重的是综合效益与经营绩效、产业的可持续发展。
　　 柳工在生产过程中确保质量再讲产量，2008年柳工叉车阳和基地建成投产到2010年2月，我们已有八十多家代理商，全国有接近四百七八十家二级代理，这营销网络的确是很不错，但市场反馈给我们的信息是我们的产量仍然不够，但我们又不愿意为了短期产量而牺牲质量，在柳工叉车产量并不高的三年多时间里，我们狠抓内部管理、确保质量，目前，柳工的产品质量已能确保在行业里口碑是相当好的，并且质量还会持续改善提高。在产品配置方面，也非常重视质量的问题，同时增强产品的可靠性。由于柳工叉车可靠的质量，也赢得了到不少的回头客，更促进了我们不断提升产品质量的决心。
　　 柳工有扎实的企业内部管理功底。我们内部也在讨论，先做快还是先做扎实。如果制造企业只注重销售的增长，销售增长过快，是否能满足质量的要求呢？同时服务支持是否能跟得上销售的步伐。我们分析，在短时间内我们不可能在技术上超过其它个别制造厂家，甚至很多方面我们还是一个跟随者，但是我们把制造体系、产品质量体系、供应商网络、以至于代理商网络等基础工作做扎实，在这个基础上我们再追求市场份额的增长。
　　 在柳工的产品上我们感受到的是产品的内涵，要求的是综合实力，这个是柳工叉车的一个基本出发点。我们现在的目标就是要成为前三位，但不是简单的市场份额和销售数量，而是综合实力上的第三位。品牌确立一个商品的价值，正因为这样我们在价格上，在其它品牌降价时我们还提价呢。我们是从去年四月份开始提价的，当时市场马上受到影响，但是因为柳工在客户心中的影响力很快就恢复过来了，主要是因为我们把质量、服务、配件支持等这一系列工作做好，柳工服务在行业中可以说是最好的。所以说我们做制造业的，不是简单地注重速度，柳工的文化，就要踏踏实实做自己的事，让柳工这个品牌扎根在客户的心中，所以一个产业是需要沉淀与积累，保持一个正常的速度对我们叉车行业也是有利的，但光靠价格和促销对我们而言也许是不合适的，所以我认为我们这个发展速度虽然不够快是比较正常。

　　中叉网：中国人口老年化劳动力越来越少，而年轻人又都不太想搬东西，面对着中国人工越来越贵的现状，叉车的需求将来越来越多。我们预计2015叉车需求将达50万台，但需求越多，竞争也越大，您如何看待目前叉车市场的价格战。
　　 王总：我们不去评价同行中的个别的品牌，不过价格战打得太厉害，价格拼得太低，对整个行业来说是不利的，而实质上中国叉车第一军团已经占有了50%的市场份额了，剩余的50%市场份额还这样还打价格战，我觉得没必要。从2009年中国取代美国成为全球最大的工业车辆制造和消费国，目前中国的叉车行业，包括出口是一个非常好的的产业，这么好的产业发展，国外的制造商都没有打价格战，中国却斗的不亦乐乎，的确不可取，这样后果也很严重，因为价格战，代理商没钱赚，代理商不搞好服务了，供应商也是一样，他也没有钱赚，只好降质量确保利润。所以对整个产业来说是不利的，叉车市场的蛋糕只有这么大，打价格战并不能把蛋糕变大。很多产业都验证了，打价格战对产业没好处。装载机就是非常典型的案例，十年以前打的价格战跟最近两年的叉车行业一样，结果是什么样？打价格战的企业陷入利润薄弱和研发势微的泥潭。我们柳工当时提出来了，不打价格战，要打价值战，让客户购买产品时要感觉到物有所值，我觉得叉车行业也是一样。对柳工叉车而言，在逐渐发展的过程中，会成为行业内举足轻重的叉车制造商，会坚定不移地做下去，这个是绝对不容置疑的。目前我们把内功练好，确保产品的质量，保持价格稳定情况下每年比行业平均多增长20~22%，这也是正常的。短期而言，柳工可能因不降价会牺牲一些市场份额，但从长远来讲，对我们肯定是有利的。柳工是不会主动参与价格战，同时我们希望大家共同维护好这个行业的持续健康发展，在产品性能、质量、服务上竟争，我们共同把中国的叉车行业做好。

　　中叉网：请您谈谈柳工在国际上的竟争力？
　　 王总：在国外市场，柳工的目标是做精品叉车，成为国际上有影响力的品牌和全球化的工业车辆制造商；在国际品牌价值这方面，作为中国的一个叉车制造商，柳工叉车当然会借助集团在国外的影响力和遍布全球的良好的销售和服务支持网络，自然售价也高，我们要做的就是能让客户体会到柳工产品的真正的价值。作为叉车制造商要有一个长远的发展规划，另外就是要健康理性的发展，其实我们并不担忧市场的需求量和中国叉车产品性价比优势，而是担忧不健康竞争影响中国企业在国际市场的持续发展能力。

　　中叉网：柳工的零部件中哪些是采购的，哪些是自己生产的？零部件质量如何控制？
　　 王总：柳工叉车阳和基地建成投产才三年多不到四年时间，在目前发展阶段，零部件这一块基本上还是从外面采购的，但柳工有很多关口控制质量，严格的质量过程控制。严格质检体系检验保证了零部件的质量，可能供应商进入柳工叉车零部件在我们这里的合格率只有百分之六七十，但在其它品牌那里就有百分之九十，供应商觉得我们的要求确实很苛刻，宁愿牺牲交货期，也要保证产品质量。未来的发展，我们更倾向于零部件供应商合作，目前柳工有五十多个研发人员与上百个技术人员在研发和制造系统，就目前的规模可能不需要这么多人，但是他们也在做一些潜在的研究，目前国内叉车行业技术差异性不太大，柳工在逐步建立技术和质量的差异化，但是现在这个差异化体现在什么方面呢，就是我们会对合作方提出一些特殊的要求。例如在交流电动叉车这方面，有很多系统就是柳工与供方共同研发的。

　　中叉网：柳工的服务理念是怎么样的，对经销商如何进行考核，如是考核不合格会怎么处理，有经销售商反馈柳工的经销商管理体系非常严格，请王总介绍下？
　　 王总：柳工为客户提供卓越的产品与服务，这需要经销商的认可，所以在选择经销商时，重要的是看他有没有诚信度，这是第一位。第二就是他是不是有和我们长期合作的欲望和追求。如是只合作一两年、打乱战的经销商不是我们所需要的，我们需要的是长期的合作的经销商。所以我们必须有一套体系去规范它，不仅规范我们自身，对经销商也是有好处的，在这个过程中，就是优胜劣汰，适应不了了就出局。很多人把这个行业当成一个赚快钱的行业，这个理念不对，这也是不可行的。
　　 柳工的服务，一方面是我们利用自己的销售服务体系，另一方面利用柳工工程机械的销售服务体系，我们的服务理念，终端客户只有在销售服务体系里面才能体会到。在这些方面可以简单地介绍一下：我们是会对代理商进行考核的，差不多每年都会有二十多个考核标准。考核成绩和我们给他的服务费挂钩，同时我们每半年对他们有一个评价，包括硬件方面，人员等。如果没能达到我们的要求就会对他进行降级或是取消服务资格，降级还会影响到它的利益还得扣他的服务费，针对一些小一点的代理商我们的要求可能更高一点。所以有的经销商到了柳工还不习惯，但是一个产业发展，没有一个严格的体系，那么对客户的承诺是不能保障的。所以没有这个体系支撑，现在可能是一万台，还看不出服务中存在的各种问题，但以后如是三万台或更多，那服务肯定是支撑不了的。换句话说，这个里面也有个共同的价值观，你到底是卖了多少车，赚了多少钱，还是得到了多少客户的追随，我们对代理商的管理体系只能是更完善。另外有的经销商诚信度不够，在2000年以前的工程机械方面，还出现过挪用款项的现象，所以我们就慢慢的把信用体系完善起来了，成为经销商也必须满足一定的条件，我们也会对他的财产有一些了解。

　　中叉网：据我们了解一些行业巨头在不断的并购以弥补产品线的不足，那么柳工会不会排除将来收购其他的一些产品互补的公司？柳工想进入中国叉车行业前列，在为客户提供完整的解决方案方面是否有这方面的并购计划呢？
　　 王总：柳工有这方面的计划，但目前主要想通过合作的形式来进行。想做大一定是要有仓储叉车，众所周知现在人力太贵，所以大家都改用电动的，需要一些体积小、操作方便、性价比高的产品，目前仓储叉车的增长速度和潜力成为行业亮点，有这么大的市场前景，就需要去创新，我们需要把这个行业研究透，而不上只把设备提供给客户，主要是给客户提供解决方案。既要发挥自己的优势又要整合整个行业，那这个你的企业实力就强了，因此，我们现阶段想通过合作的形式来操作。

　　中叉网：有不少的品牌因销售量增长需先开辟新工厂，柳工的销售量增长速度也非常不错，请问柳工是否会新建工厂以满足市场的需求？
　　 王总：柳工目前没有这个计划，不过将来肯定会有的。

　　中叉网：你认为柳工的核心竞争力在哪里？
　　 王总：我觉得在未来的竞争是全方位的，竞争力是整个产业链的整合，企业全局的战略与定位，所以我们的管理团队有很多决策出发点自然与其它企业不一样。决策不一样，我们在企业战略、国际化战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才战略等等方面都有自己的优势。还有比如柳工的品牌，从产品制造到售后服务的每一个环节中都可以窥探到品牌的内涵价值。在融资方面，只要有客户资源和好的管理，我们都可以考虑合作；营销渠道和管理方面也有自己的独到之处。在人才培养与开发方面，柳工的人才大部分还是我们柳工培养出来的，这样的人才具有良好的忠诚度；另一方面，我们通过提供广阔的发展平台来吸引优秀人才加盟柳工，柳工内部不乏国际知名公司加盟的人才，而且在柳工发展、生活都非常好，也成为柳工进步的重要力量，例如柳工叉车的研发、国际销售队伍就是由国际化人才队伍组成的。柳工叉车现阶段的任务是把品质服务等扎实的做好基础，我们有信心及行动让品质和服务更好而得到客户的认可。
　　 柳工叉车规划在2015年进入三强，我们讲的是综合实力，我要特别强调，这是客户价值，并不只是简单地用销售量来衡量。

　　中叉网：柳工叉车在柳工处于一个什么样的位置？
　　 王总：柳工在2010年战略规划时，就明确了叉车业务的重要地位，确定为柳工重要的培育业务之一。但是这是相对的，也是动态的，叉车能否成为柳工的核心产业处决自身的努力。总体来说，随着发展，叉车在柳工的地位将变得越来越重要。

采访后记：
　　 从非洲广袤草原到欧洲原始森林，从南美洲大型矿山到亚洲巨型钢铁企业，从中东石油工程到亚太地区繁忙的国际港口，从中国西部的饮水工程到东部地区的市政建设，柳工通过分布于全球115个国家的380多家经销商将卓越的产品和快捷的服务送达世界的每一个角落，为客户创造价值，与合作伙伴一起共筑美好家园！柳工在工程机械方面把视野放在全球范围内的布局，取得举世瞩目的成就。
　　 柳工叉车，进入行业四年左右的时间里与柳工的使命和目标一致而赢得了大家对柳工的尊重。不同的阶段，柳工叉车的核心不一样，现阶段在追求技术水平的同时就是要保证产品的可靠性，同时把服务做好，当然更好的服务意味着更高的投入，更高的投入与更高的专业化能力，提高产品的内涵，为客户提供卓越的产品和服务。

柳工总裁助理、叉车事业部总经理王太平先生(右二)与叉车事业部销售老总张德干先生(左二)等合影