采访背景： 　　意欧斯机械依托于多年的销售经验，目前已经在欧洲、美洲，非洲以及东南亚地区建立了自己的销售网络，意欧斯（欧洲）有限公司总部设于经济发展快速的NEUSS,目前销售网络已经覆盖整个欧洲包括德国、英国、荷兰、法国、比利时、瑞士、奥地利等，2010年12月，意欧斯依托意欧斯机械（欧洲）有限公司在德国建立了展示中心及备件物流中心，可以保证24小时内到达整个德国，荷兰，比利时等周边国家。并且意欧斯将会陆续在其他国家设立直销公司和备件物流中心，不断完善整个售前及售后服务体系。 　　 为进一步了解意欧斯机械今后的发展战略和目标。28365（www.www.amysxx.com）于近日采访了意欧斯副总经理朱霞敏先生。

意欧斯副总经理朱霞敏接受我网采访

　　28365：朱总，您好！很高兴您接受我网采访。意欧斯已是著名的物流设备生产企业之一，近几年得到快速的发展，在低碳环保物流设备的研发有着丰富的经验积累。能否为我们详细介绍下企业的情况？ 
　　朱总：我们意欧斯，10多年以前是以物流仓储设备及液压设备为主的一个贸易型企业，但是我们与其他的贸易型企业不同，我们一直致力于物流仓储设备的技术研发和“意欧斯”这个品牌的建设，我们拥有自己的技术团队，有自己的专利和技术，并且在国际上全面地注册了“EOSLIFT（意欧斯）”这个商标。
　　 2008年，我们将我们原有的技术部、采购部、生产部与销售脱离开来，正式组建了——浙江意欧斯机械有限公司，开始了我们实际意义上的生产加工之路。为了满足生产的需要，后来又建立了第一个我们自己全资的配件生产企业——易力机械（嘉兴）有限公司。
　　 后来，又先后以浙江意欧斯为依托，建立了一家国内销售公司——海盐意欧斯物流搬运设备有限公司，一家进出口贸易企业——嘉兴莱茵进出口有限公司，一家国外的子公司——意欧斯（美国）有限公司。
　　 目前，我们正在我们海盐县的通元镇建设一个更大的生产基地，该基地建成以后，我们的产能将是目前的3-4倍。

　　28365：据我们了解，意欧斯在欧洲、美洲、非洲以及东南亚地区等全球市场都建立了完善的销售网络，取得了不俗的成绩。并还在扩张国际销售网络。大多数公司是先做国内市场，再做外贸市场，而你们是逆向发展的。请问朱总，您是如何看待全球叉车市场？
　　朱总：是怎么样的运作方式，我们觉得这没有定式，只有适合的才是最好的。我们目前走的方式是顺应我们的发展，比较合适我们的一种发展和运作的方式。
　　 在叉车行业，一些知名的品牌，如全球前五位的叉车公司都是在国外拥有自己的市场和产品，他们的产品无论是在国内市场还是国外市场都是深受大家熟悉的，我们一方面是由出口贸易型企业转型而来，另一方面也是我们所专注的室内物流仓储设备这类产品，特别是电动系列的产品，在国内以前市场也很小，大的市场在国外。这两年，国内需求随着中国经济的腾飞开始起来了，我们也是看准了这个，才筹备进入国内市场的。这其实也是整个工业发展的顺序和方式。
　　 另外，我们的产品经过高端市场的洗礼以后，对我们的产品品质也是一个很好的检验。你想啊，世界工业产品最高端的德国市场都完全接受我们的产品，其他的还有什么问题啊？

　　28365：贵公司近期在美国首届自主物流产品展示会举行产品展示秀，并成立了美国分公司。我们都知道美国有科朗、海斯特、三菱卡特彼勒等知名叉车制造商，在这些知名公司的光环下，朱总，贵公司因何看好美国市场并成立分公司，贵司有哪些立足之本？
　　朱总：我们当时成立美国分公司的一个初衷，是顺应美国市场“快速反应”的特点，同时节省公司的运营成本。美国市场是一个非常大的市场，物流搬运设备的需求量非常大。
　　 我们在没有经销商和分公司的情况下，交货期等成了一大问题，在这样的情况下，促使我们成立了意欧斯美国分公司和物流仓库。同时聘请了几位拥有物流行业几十年销售经验的销售经理和管理人员。

　　28365：国内大部分出口商在欧美、澳大利亚那些传统的西方市场找代理，你们却不找代理，搞直销,为什么?
　　朱总：我们也不是完全直销，光靠分公司来做直销，速度慢，我们主要是通过分公司作为中心点，辐射周边地区，找专业经销商。通过办自主展示秀，我们大量邀请很多品牌的经销商来观摩。一开始，客户对我们的产品还是半信半疑的态度，我们通过全系列的产品作一个开放式的展览秀，让客户直接面对产品，并与我们面对面的交流，让其充分了解和熟悉我们的产品性能及与其他产品的差异。
　　 明年，我们也将在俄罗斯搞一个意欧斯自主展示秀，目的是让经销商在这种情况下，身临其境地来了解我们意欧斯的产品和特点。本来客户只是从字面上了解我们产品的性能，没有具体了解。虽然筹备自主展示秀的费用比较高，但是值得我们这样做。

　　28365：你们举办的这次展示秀的成果如何？
　　朱总：成果非常好，原计划有一百多人过来，实际上总共来了七八十人，参与的经销商互相都很熟悉，大家都是做了一二十年的经销商，是其他知名品牌长期代理商。
　　 这些相对比较专业的代理商均对我们全系产品表示认可，相信在接下来的时间，通过我们的共同努力，势必将在美国东西岸不断的赢得市场份额。

　　28365：意欧斯在全球市场的发展如何？
　　朱总：对于全球市场而言，在欧洲市场，我们今年前6个月的销售是处于一个增长的状态，包括新兴市场，我们也取得了非常不错的成绩。
　　 2010年在欧洲，我们做了第一个有关于新兴市场的产品展示会，到现在为止我们共做了7场。相对比较大的市场，包括俄罗斯和非洲，我们也会按照之前的发展方式，设立销售公司来直接管理和辐射市场。
　　 在2015年之前，我们在巴西计划也将成立一家分公司。。当然，我们非常看好中国市场，中国是世界第二大的经济体，而且发展态势非常好，对物流仓储设备的需求也在不断的增大。因此，今后国内市场将是我们公司全球布局中非常重要的一个部分。

　　28365：你们目前的这种模式，别人为什么没有用？
　　朱总：我们对很多经销商做了调查，假设你是购买者或经销商，你会跟那家合作？先不谈价格和产地，回答是：就像我们这样模式。
　　 适应美国的市场规律，我们也是才在美洲采取这种方式。其他市场未必就适合这种模式，意欧斯的团队很年轻，人员的平均年龄也非常年轻，在思维和策略上，相对都比较灵活，在做这项调查时，尤其体现了我们的这个精神。

　　28365：朱总，刚才我们没有谈国内销售，一直在谈国际销售，那国内销售是否也会沿用这种模式？
　　朱总：至于国内来讲呢，市场情况和国际上有相同也有不同，我们目前的主要任务就是发展经销商，而我们负责供货，仓库在我们这里就够了。因为运输路途的时间可能就是2-3天的时间。
　　 以后，我们会在当地，比方说大一点的市场，设立形象店。但是不同于其他公司的直销概念，形象店只负责服务，包括产品的售前、售后服务，也参与部分的售中服务（经销商需要的话）。这样经销商只管卖货，其他繁琐的事情以及备货这块占用资金大的部分都由形象店来完成。当然，有的地方，经销商有兴趣，这块内容也完全可以由他们按照我们的模式来做，并由公司做统一的管理和规划。
　　销售的环节全部交给经销商做，直销的地方就是设立形象旗舰店以便推广意欧斯品牌和做产品的售后服务。
　　我们的想法是希望找到一大批长期的合作伙伴，共同的来把国内市场做好，把意欧斯这个品牌建设好，而不是只把经销商作为一棵暂时的棋子。那种过河拆桥的方式不是我们所推崇的。

　　28365：意欧斯目前也在积极开发国内市场，我们都知道，中国市场的竞争非常激烈，相对海外，中国市场才是各大叉车主机厂的竞争主战场，面对国内市场，朱总，意欧斯有哪些新的举措?
　　朱总：我们做国内市场的程度会比国外市场更加精细，除了国外我们在直销，像现在国内，一般在销售的过程当中，我们都配备二个人一组，一个区域经理，一个销售工程师。区域经理负责整个区域的代理商的寻找、开发、管理以及大的方向上的指导与帮助。销售工程师负责对区域市场的销售进行比较细致的直接的销售帮扶。
　　另外，我们刚进入国内市场，所以在广告、展会等方面的投入跟成熟市场比，也会更大。作为经销商，完全可以好好利用这一点。
　　我们的售后服务，有400免费电话，全天24小时有人接听并处理。国外除了原来直销的市场，好多就是做到销售就结束了，而国内，根据国情不同，我们配备了独立部门，进行细分管理。
　　这些是我们销售和售后方面的东西，其实，我们一直以为，如何提供一个好的经得起市场推敲的产品，这个才是最直接和最根本的。您有机会可以仔细地看下我们的产品，这样你才会真正明白，我们在做怎样的一个事业。
　　我们希望我们能为我们中国的民族工业添上浓墨重彩的一笔，能为我们的广大客户，提供一个真正合手的，有品质的工具，同时也希望能给我们的经销商提供一个更加广阔的市场空间。

　　28365：意欧斯一直提倡“绿色、“舒适”“安全”，意欧斯在这些方面，可以为我们分享一些吗？意欧斯及其产品的核心价值是什么？
　　朱总：我们产品的核心价值，其实就是这六个字：“绿色”、“舒适”、“安全”。我们也一直围绕着这个在努力。
　　 我们一直这样觉得，产品要做到能用十分简单，要做到好就比较难，从产品定位，我们做的是中高端的产品，这块也是我们必须要去做的。

　　28365：国内产品直销和经销商之间打价格战，双方都把品牌做低了，在国内，你们是采取直销，还是找经销商？
　　朱总：其实这个问题，前面提到过一点点，我们其实在国内的渠道定位是走经销商路线，也就是说我们原则上不做直销。也不是说完全不做，我们会在一些很难找到很好合作伙伴的地区，开设自己的形象店，这个形象店的意义在于做市场的服务与覆盖，所以也可以在没有经销商的地区兼具销售功能。销售需要灵活处置，这也是我们秉承的原则。但总的思路是我们不会做很深的市场渠道。大家有饭吃，我们才能吃的更香嘛！
　　从价格角度，一个是较浅的渠道运作加价程度也不会很高，第二个就是从原来的价格角度，我们现在跟国外的进口产品，同类型的产品价格，我们基本上是其他进口品牌产品的1/2-1/3的价格，所以就不存在价格的问题。

　　28365：据了解意欧斯即将参展2012上海汉诺威国际物流展，本次产品展示将会有哪些技术上的革新或新品?
　　朱总：我们这一次，推出的新产品不是特别多，主要涉及到一款是新型称重式搬运车。还有一些是今年推出的高配置的高空平台，这些在展会上都能见到，我们还是留一点小悬念吧！

　　28365：国内这么多做搬运设备的工厂，朱总，您认为公司的优势在哪里？
　　朱总：其实这和我们的团队，整个高层长期的规划有关系。我们原定的十年规划，目标很清晰，从产品的研发到品牌的推广，再到整个市场的布局，我们都有既定的目标，目前，我们也正是在沿着我们的这个目标迈进。
　　 从优势的角度来讲，我们具有比同行更好的产品更好的团队，更好的品牌意识以及更好的市场规划和管理。

　　28365：我们知道现在中国市场还是以内燃叉车为主，意欧斯主要还是电动叉车，那以后会不会迎合叉车市场的需求，生产内燃平衡重式叉车?
　　朱总：我们的定位是室内物流仓储及搬运设备，而且我们倡导的“绿色”理念，所以，我们是绝对不会涉足内燃叉车这个领域的，至少从目前来说，在较长的一段时间内是这样的。

　　28365：一般一家公司都会有2-3个品牌，比如中端市场、中高端市场、中低端市场，针对不同的区域做不同的品牌，那么，意欧斯针对国外的品牌和中国的品牌是都是统一品牌，还是有段个品牌或者是3个品牌在做？
　　朱总：几个品牌共同运作，是一个不错的选择。但目前，我们在做的第一个品牌，在国内还没有完全推广开来。我们必须在一个品牌完全成功的的情况下，也许在这样的情况下，我们才会考虑做第2或第3个品牌。
　　 您好，非常感谢您百忙中接受我们的采访，祝意欧斯机械在新的一年里成绩卓然，一切顺利！